深圳手表价格部落

15年的时间,她在网络上开辟了一个有温度的钻石王国 | 钻石小鸟徐潇

三体文明2021-09-12 12:32:00


在网上卖钻石,也是靠谱的


现在若想买钻戒,商场已经不再是唯一可信的选择,很大一部人会选择网上购买,同样的品牌,同样的质量,网上的价格相对来说会性价比更高,而且也更加的方便。


但若在15年前,想单靠精修的几张图,网上买钻简直就是天方夜谭。然而就在15年前,有个叫徐潇的姑娘已经开始在网上卖钻石,而且还卖得风生水起的:


在上海、北京、杭州、广州等一线城市开设了自己的用户体验中心,采用“鼠标+水泥”的互联网运营模式,不断地刷新数亿元的年销售额……


而这一切正是15年前徐潇和她哥哥一起创办的钻石小鸟,如今已经成为家喻户晓的钻石品牌,深受年轻人的喜爱。15年,徐潇谱写了一个天方夜谭的故事,而且还写得越来越有深度和味道。


△ 钻石小鸟创始人及总裁:徐潇


01

15年前网上卖出的那颗3000元的钻石


时间是个好东西,很多事情只有通过时间才能证明,而身为钻石小鸟创始人之一的徐潇,则用时间证明了自己的先见之明。15年前,ebay才刚进入中国,那时徐潇还是一家软件公司的员工,凭借敏锐的商业触觉还有女生爱打扮的天性,她开始在网上售卖银饰品。而且还取得了很不错的销售成绩,惊讶之余,也让徐潇的思路更加开阔,开始把目光锁定在哥哥所从事的钻石行业。


△ 徐磊&徐潇兄妹


徐潇的哥哥从事的是钻石上游采购的工作,还是GIA&FGA的双料鉴定师,可谓钻石行业的专家。而徐潇又精通网络,于是强强联合,两人开始在互联网卖钻石。


在那个一手交钱一手交货的年代,连类似支付宝这样的第三方担保平台都没有,要想把价值几千甚至上万的钻石通过网络卖给别人,如何取得客户的信任就成为了至关重要的基础。



“十多年里,我在网上卖了很多很多的钻石,但记得最深的还是第一颗,当时特别地激动。”徐潇的第一个客户是位哈尔滨的电台主持人,喜欢尝试新的事物,第一次在网上看到钻石小鸟的钻石就有入手的冲动,但两个人都不能见面交易,只能对方先把钱打过来,徐潇再把钻石寄发出去。


可是,十多年前3000元并不是一笔小数目。为了这笔买卖,徐潇和买家整整沟通了一个月,最后还是如愿成交了。


如今那位电台主持人早已成了钻石小鸟的忠实粉丝,而她对于徐潇来说,这份信任无与伦比,让徐潇坚信:在网上卖钻石,也是靠谱的。


网上销售,省略了中间的渠道环节和卖场成本,这也让钻石小鸟得以比竞争对手有着更高的性价比,而且靠着之前积累的好口碑,徐潇带领着她的钻石小鸟正式起飞。


02

独创“鼠标+水泥”的运营模式


有了第一单网络销售的破冰后,徐潇之后在网上卖钻石也变得更加顺风顺水。但在那个讲究眼见为实的年代,就算线上的产品非常诱人,大部分人还是愿意先看货后买单。在线上线下发展的过程中,徐潇发现简单地依托网店的销售模式,肯定会遇到发展的瓶颈,“脱离易趣,建立钻石小鸟官网”的想法也就应运而生,但也正是这一转变让钻石小鸟开创了自己的商业化模式。 

为了顺应这个需求,徐潇正式在上海城隍庙旁的写字楼里开起钻石小鸟的钻石体验店,面积只有100平方米。与其说是体验店,不如说就是方便附近的买家可以来现场看看钻石的场地,这种从线上到线下的一个小转变,让钻石小鸟当月的销售额翻了五番,徐潇大吃一惊。


这也成为了日后钻石小鸟的发展模式,顾客在网上被吸引过来,到所在城市的体验店参观挑选。为了更好地让利于消费者,综合考虑成本因素后,钻石小鸟的体验店都设在租金要比商铺便宜很多的写字楼里,而这个被业界称为“鼠标+水泥”的创新模式,一直被钻石小鸟沿用下来。


也正因为这一改变,钻石小鸟很快成了珠宝行业里家喻户晓的品牌,而买家与钻石小鸟之间的关系也越来越亲密。


“曾经有两位买克拉钻的顾客让我记忆犹新,一位人在广州,我们没有见面甚至没有看钻石就将几万元的全款打过来;另外一位更是直接,在他的宝马车里就一手交钱,一手交‘货’,几年后讲起这个故事,连他自己都觉得不可思议,这就是信任吧。”在徐潇看来这种感觉比赚多少钱重要,因为钻石小鸟得到了别人的信任。后来凡是重要的纪念日,这位客户都会来钻石小鸟选购钻饰。


信任与被信任,对于钻石小鸟而言,尤为重要。但在其他竞争对手纷纷效仿这一线下经营策略时,钻石小鸟又迎来一个华丽的转身——开设“4C”概念的旗舰店。而钻石小鸟体验中心的4C和钻石的评级标准又有所不同,分别是:Culture of Diamond、Concept of new model、Create your own ring、Care for love


2015年,随着其上海旗舰体验中心的升级,钻石小鸟在4C概念的基础上推出了环境、服务和产品三方面升级的3EX的线下体验概念。


△ 钻石小鸟上海旗舰体验中心


到目前为止,钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等多个一线城市拥有体验中心,无一例外地都是开设在最繁华的商业区,比如上海南京路步行街、杭州大厦、北京的CBD等等。为了让钻石小鸟能够走进千家万户,今年开始,钻石小鸟针对二三线经济发达城市又推出了加盟的政策。


在多年的发展过程中,钻石小鸟做了很多改变,但唯一不变的是对品质的苛求。15年来,对产品品质的苛求和严谨从未懈怠过,每一颗裸钻上柜销售前,都要经过三个专业团队对品质的严格把关。而在网络上售卖带有GIA证书的裸钻时,钻石小鸟又率先加了一道“一钻双证”(GIA证书和国检证书)的品质屏障,严格保障钻石的品质。


而围绕裸钻提供的DIY定制服务,钻石小鸟更是邀请到海内外知名设计师一起,开发设计了个性化的款式,供顾客挑选,顾客可以根据自己喜欢的款式定制只属于自己的婚戒与首饰。

03

是好老板,也是位好母亲


从几个员工发展到现在的近千人,从几十万的年销售额到后来不断刷新数亿元,从一家非常小的公司壮大为一个企业,在如此短的时间内经历了这样大的变革,对徐潇而言并不轻松:变革和阵痛总是如影随形。


采访时,回忆起过去的种种,徐潇由衷感慨:“一个公司一年时间从十几个人成长到100多人,组织裂变的整个过程都是非常痛苦的。需要适应挑战的不是一个人,而是整个团队。身为创业者苦点儿累点儿,也不觉得有什么,但看到团队的迷茫和痛苦,那种感觉才是最难受的。不过所幸大家都坚持下来了,元老团队大都还在,在公司也扮演着重要角色,这点让我很欣慰。”


事业家庭都要兼顾,往往会让徐潇觉得精力不够用。


前不久颈椎病复发,这才让一心拼命忙事业的徐潇意识到了自己的问题,当初一再被推迟的旅行终于得以重新提上日程。在阳光和海滩上,徐潇放下了工作和压力,还在一周内考出了潜水证。


身心放松后,一直顽固跟随自己的颈椎病竟然神奇地不治而愈。


旅行回来后,徐潇忽然就想通了很多事情。以前每天凌晨两三点才睡的她,开始尽量要求自己在零点前睡觉,空闲的时候再带自己的孩子出去玩,拍上几张成长的照片,或者在草坪放一曲自己爱听的音乐,闭目养养神。


生活忽然变得很安静,而工作也随之变得更加有条理了。“我是老板,也是一个很普通的女性,我追求基业长青,也追求家庭的事业平衡。”


钻石从原石到绽放光华,需要经历如切如磋的打磨、抛光,才能展现每个刻面的美好。


在实现自我的路上,徐潇将事业、生活、家庭的进程不断调整、锤炼,渴望成为面面玲珑的钻石女人。


钻石小鸟在成长,而徐潇也从未放弃过成长。


--文章转自《新零售100人》

文 | 胡建国&Yolanda

图  |  钻石小鸟&新零售100人


Copyright © 深圳手表价格部落@2017