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珠宝销售技巧453:这种方式,最容易读懂顾客的消费心理!

卖钻石的罗宾2019-07-06 20:06:43

珠宝销售技巧:很多人都想通过学习,把顾客的消费心理研究明白。其实最好的做法是,自己去体验顾客的那种感受和内心想法。


自己买菜的体验:


今天我弟准备回北京读书,所以晚上做了餐好吃的给他。煲了乌鸡汤,炒了一叠大虾,还有两个小菜。虽然比不上饭馆的大餐,但是相比平时的简餐,算是比较用心的。


本来我下楼买菜前,不知道吃什么好,还问他吃什么,结果他也没什么意见。后面我自己去超市把菜买回来,吃饭的时候,他问我,怎么一下楼就有灵感啦?


我跟他说,有时候在房间里想问题,感觉被拘束了,想不出来。但是我下楼之后,就会有其它一些想法,可能是因为楼下比较空旷吧。有时候,我都是跑到楼下,用手机写文章,写好再上楼。


他也觉得是这样。


我也说不清这种感觉,应该是在比较大的空间里,人的思维也会开阔一些吧。


今天想聊的话题是,我买菜过程的内心想法。


平时自己做饭都是比较简单的,随便买点肉买点菜都可以做。今天他准备回北京了,所以想着做好吃点的给他。


出于这个想法,我发现,自己买菜的时候,并不会在意菜的价格,而是想着,做这个菜是不是会让他觉得好吃。虽然价格比平时买的贵一倍,但是当时已经不在乎了。


我认为,这餐饭的价值,已经不是用多少钱来衡量,而是让他吃得开心就好。


我在下米煮饭的时候,饭量也是下得比平时多,明知道应该会吃不完,但是就想着,宁愿有剩饭,也不希望他不够吃。


在炒菜的时候,我通过这次买菜做饭的体验,有想到了珠宝销售上的问题。


其实,当时我的内心想法,和顾客某个时刻选产品的时候,是一样的。


珠宝销售案例:


一位男士到店里给女朋友选生日礼物,假如他的月收入在1万左右,原本只想选一个2000块的钻石饰品,但是这个销售过程,通过你的话术去塑造引导,顾客在后面可能会选一个3500的产品。


因为之前就有接待过这样的顾客,


原本选一个小清新的吊坠,后面买了个25分的。


当时用的珠宝销售话术:


“你买这个礼物应该向给她一个惊喜吧?这款小清晰的吊坠是比较适合平时戴的,同时,我们店里还有一款性价比挺高的,你看这个25分的吊坠,边上镶嵌的是一个显钻的吊坠托,戴上去的效果就像是40分的一样,比这个小清新款,会上一个档次。


当然,价格上会稍微高一点,不过是非常超值的,现在我们做活动也才三千五,平时你在其他地方看,得要五六千。


如果你能接受这个价位的话,值得考虑一下,毕竟生日礼物一年送一次,我觉得她看到25这款,比看到小清新的,肯定会更加惊喜!”


这段话术的重点,体现在以下几个方面:


A、理解顾客的内心想法。女朋友过生日,想给她惊喜;


B、通过对比突出产品的卖点。25分比小清新款,更上档次,性价比更高;


C、塑造买礼物的必要性。生日一年才一次,就算这时多花点钱,也OK;


D、预知顾客的抗拒点。价格比预算超了75%,顾客可能会拒绝,但是我先说了,“如果你能接受这个价位的话,值得考虑一下。”


小结:


这种情况下,顾客买礼物,更加倾向于产品的价值高低,对于价格方面的影响成分,会稍微降低比例。


以上这个买生日礼物的案例,我觉得就是,


动之以情、晓之以理。


情,在于惊喜;


理,在于高性价比。


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