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致富经 像卖钻石一样卖萝卜

中国食品报2018-11-08 15:52:54



他的萝卜不一般,100元一个还不够卖。都说他思想超前,他确实做出了让人不可想象的事情。大家都夸他,唯独有一个人提起他就气不打一处来。看天津市的李树光,像卖钻石一样卖萝卜,把普通的萝卜打造成当地的一个支柱型产业。

李树光:沙窝萝卜赛鸭梨。

这里是天津市西青区辛口镇小沙窝村,沙窝萝卜就原产于这里。这一天,当我们的记者来到小沙窝村采访时,李树光却告诉记者,他合作社的萝卜在立春前一天就已经全部采收完了。为了能看清沙窝萝卜的生长环境,李树光带着记者来到了村里一个还没有采收的大棚里。

李树光:这一个村全是种萝卜的,没有别的。

记者:这个里面现在还有吗?

李树光:应该还有,有。

一进大棚,李树光就滔滔不绝地开始介绍了起来,他说沙窝萝卜很特别。

李树光:沙窝萝卜的特点就是皮薄肉绿,掉在地上就碎,你看它长得外皮特别绿,其中90%露在地面,只有10%在地下,就是说萝卜的根茎特别小,但是养分特别足,你看都亭亭玉立的。

这种萝卜叫沙窝萝卜,又称天津卫青萝卜,它颜色翠绿,水嫩多汁,口感清脆,历来有“沙窝萝卜赛鸭梨”的美誉。就在记者刚想近距离看一下沙窝萝卜的时候,突然听到了一个清脆的声音。

李树光:你看,一磕就碎,你看,特别脆,沙窝萝卜皮薄肉绿,掉在地上就碎,这是我们萝卜的特点。

记者:好多水。

李树光:你尝一尝,怎么样,好吃吧?

记者:嗯,有点像甘蔗的味儿。

李树光:对,这个萝卜的特点就是甜、脆。

记者:甘甜的那种,这么吃一点儿萝卜的辣味儿都没有。

李树光:几百年了,绝对是名不虚传。

记者:那您这价格呢?

李树光:你吃的那一口得值几块了,大概三块钱以上。

记者:够贵的。

李树光告诉记者,这样的萝卜还不算最好吃的,最好吃的萝卜他早就以100元一个的价格卖了出去,什么样的萝卜能卖这么高的价格呢?采访时记者发现,即使是辛口镇当地人,都对这样的价格望而生畏。

记者:您听说过100元一个的萝卜吗?

天津市西青区辛口镇市民:忒贵了,哪有这样的萝卜?金萝卜,对吧?

天津市西青区辛口镇市民:老百姓100块钱一个萝卜感觉挺贵的。

天津市西青区辛口镇市民:没听说过,金萝卜啊。我感觉像是天价了。不知道是什么样的?

李树光到底把什么样的萝卜卖到了100元一个的呢?

据统计,在小沙窝村有700多户村民都在从事沙窝萝卜的种植,然而,一提到沙窝萝卜,当地人就一定会提起李树光。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:有思想,有闯进。他搞完这个农业,大家伙富裕了,他的口袋不见得能装多少钱,说白了还是因为人心。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:他的意识超前,我比他大两岁,他都比我厉害,他的意识超前,往往你想不到的,他想到前面去了,敢想他就敢做,就是干实事儿的人。

大家都夸赞李树光思想超前,有闯劲儿,可唯独有一个人,提起他卖萝卜这件事情,就气不打一处来。

李树光的妻子:没法说,现在还受着委屈呢,但是那也没法。他的心愿就是把沙窝萝卜弄好,没法,一说起这,我心里真有点酸溜溜的,我从那时候我心里就真不好受。

一提起李树光多年来做的事情,他的妻子仍然既叹气又摇头。李树光不仅放弃了十年前就能年入20多万元的生意回村卖萝卜,他还用全家人积攒的钱跑市场;把曾经往沟里倒的沙窝萝卜,打造成了当地的一个支柱型产业。辐射带动当地近千户农户从事沙窝萝卜的种植。然而,他卖萝卜的方法更是奇特,他说他要像卖钻石一样卖萝卜。

由于家庭贫困,李树光初中毕业后就外出闯荡,他开过小卖部、干过汽车修理厂、弄过饭店,由于他热心肠并且思想超前,日子过的非常红火,是村里有名的能人。然而,就是他的这些名气,把他引入了一个苦不能言的境地。

2005年7月,很多村民突然找到李树光,希望他能参加新一届村主任的竞选。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:你牵个头当个村主任,你在外面折腾折腾,看着给咱们村的人找口饭吃。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:当时,一去10几个人,20人,多的时候50多个人(找他),当时他在张家窝镇住,楼上都站不开,人家当时住的楼房,当时人家的经济就够好的,人家不乐意,也不乐意趟这浑水。

李树光:我说我外边干的挺好的,我回去干什么去?

当时的李树光生意做的红火,一年的纯收入少说也有20万元,他并不想当村主任。可当李树光亲眼看到村里的情况后,他决定要回村,参加竞选。

李树光:哎呀,太糟糕了,不是比我想象的糟糕。我只听说萝卜不好卖,但是没想到是那种情况。糟糕到很心痛,都往沟里倒。

看到村民辛苦种的萝卜,不是卖不上价儿,而是根本就卖不出去,李树光很是心痛。他决定要帮助大家,打开沙窝萝卜的市场。

2006年4月,经过1300多人投票选举,李树光以1200多的赞成票正式成为小沙窝村的村主任。

没想到这一切才刚刚开始,更糟糕的事情还在后面。

李树光:别提那事,2006、2007年可惨了。不光是累,那时都拿自己的钱,集体没有钱,当时不是累的事儿了。

没有工资不说,李树光反而经常拿着家里的钱跑市场、找销路。

李树光的妻子:村委会拿不出钱来,他不跑回家找我要来,我说你借去,你跟家里拿钱算怎么回事儿,我不是不说他。我说咱中国像李树光这样的太少了,多出现像他这样的,咱们的村早就好了。

妻子虽然嘴上埋怨着,心理却仍然支持着李树光。为了不让家人担心,李树光经常累到腿疼腰疼也不敢吭气儿。欣慰的是,李树光跑遍全国市场后,想到了一个销售沙窝萝卜的好办法,这让曾经往沟里倒的沙窝萝卜,成了抢手货。

天津市沙窝萝卜经销商:对我的新引力挺大的,为什么叫沙窝萝卜呢?他给讲了一下,乾隆当时下江南的时候,路过沙窝村,侍卫拔萝卜拿给乾隆吃去了。

这是当地关于沙窝萝卜一直流传的一段传说。

原来,考察完市场之后,李树光发现,小沙窝村的沙窝萝卜,不止历史悠久,当地的土壤也非常适合种植沙窝萝卜。

天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师:我们这儿的土壤属于上沙下黏的土壤结构,种出的萝卜,表皮比较光滑细腻,皮比较薄,颜色比较绿。

李树光还发现,沙窝萝卜之所以卖不出去,是因为很多人对沙窝萝卜并不了解。他开始翻阅各种资料、县志,还经常跟当地的老人聊天。他把沙窝萝卜从古至今了解了个遍,然后,把听到的这些传说印在了宣传页上。

李树光:呈上,吃完以后特别赞不绝口。这样吧就叫沙窝萝卜吧,他给赐的名字。

李树光拿着这些宣传页,参加国内的各种农交会,农博会,让更多的人深入了解了沙窝萝卜,吸引了很多客户主动找他寻求合作。

电商:我们第一年大概卖了2000多箱,第二年效果更好了,卖了3000多箱,效果还是比较不错的,这是比较集中爆发式的增长。

除此之外,李树光还改良了沙窝萝卜的种植技术,通过控制温度湿度和通风采光的时间,增加萝卜的水分和甜度,甚至拔萝卜的时间和方法,李树光都非常讲究。

李树光:包括我们拔萝卜,都跟其他地方不一样,我们拿着这萝卜,然后拧一下,再拔下来。

记者:还要再拧一下。

为了保持沙窝萝卜的最佳口感,在立春前,李树光就把他合作社的沙窝萝卜全部拔完,储存到冷库里,他说这拔萝卜的时间,一天都不能晚。

李树光:我们的萝卜,立春前必须入库。立春以前储存的萝卜比立春以后,即使差一天,口感都有明显差距。

李树光的冷库,每年能储存1600多吨的沙窝萝卜。到2010年时,李树光成立的沙窝萝卜种植专业合作社,入社社员达到400多户,在李树光的带动下,小沙窝村富裕了,李树光却主动辞去了村主任的职务,开始专心帮助村民卖萝卜。

李树光种萝卜有一套自己的技术绝活儿,然而,他卖萝卜更是有自己独特的经营理念。

2011年年底,市场上销售沙窝萝卜的越来越多,质量也参差不齐,大家开始相互压价,这让李树光的沙窝萝卜遭遇了销售困境,他开始着急起来。

李树光:着急,就是着急。从我们这儿一直到北京,路上卖的没有别的,全是沙窝萝卜。对消费者也是伤害,吃到之后肯定有种被欺骗的感觉。

品质不好的沙窝萝卜不但外观与品质好的沙窝萝卜有区别,在口感上更是差别万千,怎样才能让消费者一下就挑选出品质好的沙窝萝卜呢?这时,李树光在家人的聊天中找到了好办法,这个办法一提出,让周围的人都难以想象。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:原来我们卖萝卜不是这样卖,都是一堆一堆的卖,大的小的不分,好的坏的掺一块,好的放在面上,下面放小的放坏的。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:老百姓根本都不能想象,没有那个先例,现在,他把一个萝卜搞成比水果、跟钻石联系到了一起,可想而知,他下足了功夫。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:社长把萝卜和钻石想到了一起,我们还真没想过,他给想到了。

李树光怎么把土里长的萝卜和钻石掺和到一块儿了呢?

采访的时候,李树光教记者怎样通过外观挑选质量好的沙窝萝卜。

李树光:外面浅绿,里面透着绿,而且越擦越明显。

记者:你说的那个透绿,是指外皮透过去的绿,外皮是指浅颜色的这个地方,透过的绿是指后面这个深绿色的地方,两个不同的颜色。

李树光:对,里面透绿。

记者:再一个就是茎盘,不好的萝卜茎盘大,咱这个根部短、平整,这个底部明显就能看出来。不好的萝卜白根多,不但白根多,而且特别白,明显的比我的萝卜白,再一个须根特别多,根部白的越短越好。

虽然从外观上能分辨出沙窝萝卜的好坏,可并不是每一个消费者都会挑选,这怎么办呢?李树光又是怎么把几元钱一斤的萝卜卖到100元一个的呢?

一天,李树光偶然听到家人的聊天,让他深受启发。

李树光:当时听孩子们讲完之后,钻石包括翡翠,它的成色不一样,透明度、纯度,有没有瑕疵等等,它是分等级去卖的,和我的萝卜也是一样嘛,当时我启发很深。

这地里长的萝卜还能像钻石一样来卖,李树光到底要怎样卖他的萝卜呢?

2012年,李树光投资了400多万元建了一套这样的沙窝萝卜无损检测设备。

李树光:这套设备主要检测它的果密度和它的色度,色度是看它绿不绿,果密度主要是检测它糠不糠。

沙窝萝卜通过这套设备检测后,李树光再根据萝卜的重量、外观、直径等,再次进行分选,他把萝卜分成了四个不同的等级。

李树光:我们是要求特级的萝卜是一斤八到2斤,上下不差半两,特级的直径一般在8厘米左右,它的长度一般在23厘米以下。

采访的时候,李树光从他的萝卜样品中拿出了仅剩的一盒特级萝卜。这根萝卜看上去与其他的萝卜也并没有太大差别,然而在价格上却相差很多。

李树光:一般特级的必须是在大棚的前面长大的,因为前面接受阳光相对比后面的足,他接触的前面昼夜温差大,所以说他积累的糖分会比后面的要多。

原来,并不是萝卜外观越漂亮就属于特级,特级萝卜需要在色度、果密度、长度、重量、直径等各个方面,同时达到优质的标准,才能保证萝卜的水分和甜度,所以这样的萝卜很稀缺。

李树光:这样的萝卜就论个儿卖了,像这个萝卜基本上就是万里挑一,一亩地,大概1万多斤左右,也就能挑这么一枚到两枚。这个我们的市场价销售是100元1个。

通过对沙窝萝卜进行精细化分级,李树光不负众望,把萝卜卖到100元一个。

天津市沙窝萝卜经销商:1个萝卜100元,就是按个儿卖的,1个萝卜就是100元。

记者:真是这么卖的?

天津市沙窝萝卜经销商:对。

李树光:年前腊月27的那天,100元一个的萝卜,买的人来了之后要100箱,我是2个一箱,数数最后没那么多了,最后凑了75箱。

李树光分等级销售沙窝萝卜,保证了萝卜的品质,也使质量好的沙窝萝卜卖出了好价钱。可李树光却并不满足,他要把沙窝萝卜进行标准化生产,种出更多的特级萝卜。可是这萝卜都是从地里长出来的,即使给每个萝卜套上模型统一了外表,它的口感也不能达到统一的标准,这怎么办呢?

春节刚过,李树光就不闲着,这一天,李树光正在举办一场沙窝萝卜的鉴评会。这个鉴评会并不是比谁家种的萝卜大,而是比谁家种的萝卜好。

李树光:经过两轮的筛选,最终选出四户来,四户取前三名。

排名靠前的种植户,李树光会以高价优先进行收购,并且还会赠送肥料,所以大家都拿出了自己最好的萝卜来参加评选。

鉴评会刚开始,李树光和评委们就像挑钻石一样,从萝卜的外观、色度、可溶性总糖等各方面进行检测,然后再对萝卜的脆度和口感进行品尝。

李树光要求合作社销售的沙窝萝卜,可溶性总糖每克含6以上才可以上市,这个数字比西红柿的可溶性总糖含量还要高。而在这天的鉴评会现场,有一位种植户的沙窝萝卜,可溶性总糖每克竟然达到了9.6。

李树光:9.6,记一下9.6,几号的?

评委:1号。

所有种植户的分数综合到一起,算出平均值,分数越高排名就靠前。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:2号和3号并列第一。

天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师:还出现了并列。

天津市西青区辛口镇小沙窝村村民:只能鼓励,不能打击。

原来,李树光举办这样的沙窝萝卜鉴评会,不但能收购到优质的沙窝萝卜,更鼓励了种植户们按照标准化来种植萝卜。

天津市西青区辛口镇小沙窝村种植户:种植的好,你自己卖的好,所以收入就增加了,你的价位也提高了。评比的意义萝卜翠绿甜的都涨着价卖,这样贵消费者也不嫌贵。

天津市西青区辛口镇农业服务中心高级农艺师:通过评比来促使合作社成员,进一步,按照标准化进行生产。

通过对沙窝萝卜进行标准化种植与管理,小沙窝村里的人富裕了,大家却说李树光自己并没有挣到太多的钱

天津市西青区辛口镇农业服务中心村民:他不计较个人得失,就想让老百姓得到实惠。

天津市西青区辛口镇农业服务中心村民:主要是乡情,对村里的老百姓主要还是有个乡情,要不他搞个企业赚几百万自己花去。

2015年,李树光的合作社入社社员,占到全村沙窝萝卜种植户的一半以上,从2015年11月底开始到现在,仅5个月时间,李树光合作社的销售额达到近3000万元。

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